세라믹 타일 판매원의 탈출구는 어디입니까?

저자｜Zhang Nianchao

원제｜실적 창출부터 수익 창출까지 영업 실무자의 자기승화

얼마 전 라오니우가 쓴 글을 읽었는데, 영업사원들의 탈출구 중 하나가 보험 판매라는 내용이었는데, 그것이 라오우니우의 오락적 관점인지 근거가 충분한 요약인지는 모르겠습니다. 시장 조사의. 그러나 이번 가을 축제에서는 침묵하는 대다수가 마침내 탈출구를 가지게 되었지만 반드시 탈출구는 아니었습니다.

매출에 대해 말하자면, 세라믹 산업은 30년 동안 운영되어 왔으며 대부분의 성장은 매출 확대와 불가분의 관계에 있으며 이로 인해 일부 유리한 기업과 많은 부유층이 탄생했습니다. 옛날에는 영업직이라고 하면 많은 사람들이 늘 자부심과 성취감을 갖고 있었고, 과거에 대한 이야기와 향수도 많았습니다. 그러나 시장의 급속한 발전으로 인해 기업이든 개인이든 바쁜 업무로 인해 직위 순환 교육을 고려할 시간이 없으며 이는 또한 영업 직원의 경력 성장에 숨겨진 위험을 낳습니다. 한 번의 업무 경험으로는 시장과 직장의 부침을 견딜 수 없습니다. 변화는 시장 변화 기간 동안 영업 인력 전환의 어려움과 기업의 인재 부족이라는 고통도 가져왔습니다.

요즘 도자기 사업이 어렵다고 하는데, 영업사원들의 탈출구는 어디일까요? 모두 답을 찾고 있습니다. 변신의 탈출구를 계획할 때 앞서 라오우니우가 언급한 것처럼 보험 판매 문제도 나왔다. 사실 보험 판매는 쉽지 않으며, 결국 개인 소비자를 대상으로 하기 때문에 훨씬 더 높은 종합적인 비즈니스 기술과 개인 수양이 필요합니다. 세라믹 판매 직원은 중간 고객에 종사하며 최종 소비자에게 직접 판매하지 않습니다. 그들의 업무 기능은 중개자를 개발하고 안내하며 서비스하는 것입니다. 도자기의 발전 과정을 누군가가 사업의 4단계(개발, 서비스, 관리, 지도)로 요약한 적이 있습니다. 영업사원은 자연스럽게 개척형, 서비스형, 관리형, 멘토형으로 구분됩니다.

오늘날의 시장, 수요, 환경은 변화했으며, 영업 실무자에 대한 요구 사항은 성과가 가장 중요했던 원래 시대에서 수익성이 가장 중요했던 시대로 더욱 높아졌습니다. 시장 규칙의 변화로 인해 영업사원들은 많은 일을 하려고 하지 않거나 열심히 일하지 않는 것이 아니라 시장에 대한 통제력을 잃었고 모든 것이 자신의 능력을 넘어서게 되었습니다. 시장과 판매, 생산 능력과 성장 사이의 갈등으로 이어진 모순은 판매에 대한 압박과 사람들의 능력에 대한 의구심으로 직접적으로 반영됩니다. 오늘의 시장은 더 이상 존재하지 않습니다.영업능력만으로 해결될 수 있는 것이지, 개인의 변화로 개선될 수 있는 시스템을 갖춘 사람이 필요하며, 예산, 제품, 시장, 재무, 인력, 새로운 소비에 집중하는 사람이 필요합니다. 체계. 따라서 시장과 기업 모두 영업 리더에게 새로운 임무와 책임을 제시했으며, 시대를 따라가지 못하는 수많은 영업 인력을 시장 무대에서 물러나게 했습니다.

과거에는 영업에 대해 이야기할 때 영업 기술, 역량 및 시장 전략에 대해 더 많이 이야기했지만 이제는 영업에 대해 이야기할 때 시장 조직, 효율성, 의사 결정 및 수익성 기술에 대해 더 많이 이야기할 수 있습니다. 이는 시장 발전의 불가피한 결과입니다. 영업 직원은 더 이상 성과 결과에만 집중할 수 없으며 성과 소스 프로세스, 제품 효율성, 시간 비용, 비용 효율성 등에 더 중점을 둘 수 있습니다. 이는 손익계산서에 직접 반영됩니다. .그러면 판매 보고서에. 이러한 변화의 근본 원인은 수요 증가 둔화, 이익 감소, 그리고 정교화 시대의 결과입니다. 그래서 오늘날의 영업사원, 특히 회사를 담당하는 영업사원은 비즈니스 스킬 외에도 기본적인 조정, 관리, 비즈니스 스킬도 갖추어야 합니다. 더 이상 단순히 상품만 판매할 수는 없습니다.

오늘날 영업이 어려운 것이 아니라 전통적인 사업이 어려운 것입니다. 마찬가지로, 시장의 힘으로 인해 기업은 규모에 대한 사고에서 이익에 대한 사고로 전환하고 영업 직원은 영업 역량에서 비즈니스 역량으로 전환하게 되었습니다. 실적을 올리는 것부터 이익을 얻는 것까지 영업사원에 대한 상사의 새로운 요구사항이자 영업사원 자체의 승화이기도 하다.