업계 개편 단계에서 세라믹 타일 브랜드와 딜러는 어디로 갈 것인가?

도자기 산업 반달 토크 • 2호

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오늘 기사는 '도자기산업에 관한 반달토크' 2호입니다.

'도자기산업 반달토크' 칼럼을 쓰고 싶었던 이유는 단순한 변덕이 아니었습니다. 저자는 인터넷 업계의 베테랑이자 도자기 업계의 신인이다. 그는 오랫동안 인터넷 업계에 몸담아 기술, 제품 관리, 운영 등 다양한 업무를 맡았다. 그는 맞춤화 및 장식 산업에 종사하고 있으며 여전히 도자기 산업에 대해 약간의 지식을 가지고 있습니다. 하지만 이 작은 지식 덕분에 이 산업을 다른 시각으로 해석할 수 있게 되어서 『도자기산업 반달토크』를 생각해 냈습니다.

저도 업계에 대한 이해가 부족하여 '반달토크'에 대한 불완전하거나 편향된 분석이 있는 점 양해 부탁드립니다.

며칠 전 저자와 동료들은 청두와 충칭의 세라믹 타일 판매시장을 방문했습니다. 비록 남서부 시장일지라도 전체적인 내용을 한눈에 알 수 있는 것은 전국의 세라믹 타일 시장이 일반적이다.

30년을 되돌아보고 오늘날의 세라믹 산업을 되돌아보면 아마도 산업의 전반부는 끝났고 후반부는 이제 전환기 단계에 있을 것입니다. 주로 다음과 같은 측면에 반영됩니다:

첫째, 세라믹 산업은 여러 브랜드의 혼란스럽고 야만적인 성장에서 브랜드의 집중적 발전으로 전환했습니다. 최상위 브랜드의 집중도가 점점 더 높아지고, 중간 브랜드의 삶은 점점 더 어려워지고 있다는 것은 부정할 수 없는 사실입니다.

둘째, 자본의 개입으로 세라믹 기업의 생산 기반이 지속적으로 확장되고 인력과 팀이 지속적으로 최적화되었으며 시장 조사를 수행할 수 있는 충분한 역량을 갖추고 있습니다. 서비스 지향적 생산을 지향합니다.

셋째, 세라믹 산업의 관심이 생산 후단에서 소비 전단으로 옮겨졌습니다. 과거에는 업계가 아직 블루오션 단계에 있었기 때문에 시장 반응이 상대적으로 느렸습니다. 업계에서는 그에 상응하는 긴 응답 주기를 갖고 있습니다. 그러나 인터넷 기술의 지속적인 발전으로 인해중국이 발전함에 따라 사람들은 정보를 이해하고 점점 더 빠르게 정보를 얻을 수 있는 채널이 많아졌습니다. 소비자의 위치, 요구, 스타일, 선호도 및 기타 정보는 즉시 브랜드에 피드백되고 피드백과 영향의 순환이 이루어집니다. 생산이 점점 빨라지고 있습니다.

넷째,카테고리 확장, 가격 확장 및 서비스 프런트 엔드가 업계 트렌드가 되었습니다. 세라믹 산업의 심각한 동질성으로 인해 기업은 소비자로부터 직접 정보를 얻을 수 없을 때 제품 연구 개발 및 업그레이드를 주요 수단으로 사용하여 차별화를 달성할 것입니다. 왕"은 한때 기업 신조가 되었습니다. 그러나 제품 품질이 기본적으로 동일할 경우, 특히 브랜드 집중도가 점점 높아지는 경우에는 브랜드 가치 창출, 다 카테고리 운영, 서비스 제공이 가장 중요한 부분이 됩니다.

다섯째, 국가 거시 정책의 영향을 받아 채널이 재건을 앞두고 있습니다. 이번에 조사한 두 도시인 청두와 충칭은 국가 전체 장식 정책을 시행하는 측면에서 청두의 아름답게 장식된 주택의 비율이 80~90%에 달할 정도로 매우 다릅니다. 충칭의 잘 꾸며진 주택 비율은 20%에 불과합니다. 그러나 자재조달의 단점을 없애고 잘 꾸민 주택의 경우에는 여전히 대세인 방향이자 추세이다. 한편, 국내에서는 점차 조립식 건물이 등장하고 있으며, 국가의 노후주택 개조계획도 2차 장식, 단면개량, 주택미장 개선에 대한 주민들의 요구가 모두 변화하고 있다. 따라서 국가 거시 정책과 산업 발전의 영향을 받아 세라믹 타일 판매 채널은 엄청난 변화에 직면해 있습니다.

여섯째는신종 '암석'의 출현으로 세라믹 산업에서 제품 적용의 경계가 무너졌습니다. 도자기 회사는 생산 기술과 제품 디자인을 개선하는 동시에 이전에 직면한 적이 없는 대규모 비즈니스 목표(홈 퍼니싱 딜러)에 직면하고 있으며 동시에 원래의 것을 고려하고 싶어합니다. 중소기업 소유자의 채널 (딜러). 슬레이트는 좋지만 채널을 찾기가 어렵습니다. 시장은 좋지만 교육하는 데 여전히 시간이 필요하며 국가를 구하기 위해 가정 재료의 곡선을 취할 수도 있습니다.

위의 6가지 측면은 세라믹 산업의 경우 시장, 제품, 브랜드, 채널, 마케팅, 서비스 또는 홈 퍼니싱 산업의 통합이든 세라믹 산업이 대응하고 변화해야 하며, 그리고 후반으로 들어갑니다.

이런 상황에서 세라믹 타일 브랜드와 딜러들은 어떻게 대응할까요? 청두와 충칭에서의 터미널 연구를 바탕으로 저자는 나의 겸손한 의견을 공유하고 싶습니다.

브랜드 정보

1. 브랜드는 "U"자형으로 발전하며, 중간 브랜드는 "U"자형의 허리 또는 하단에 위치하며 점차 사라지는 브랜드입니다. 건축자재 도매업체).

세라믹 산업 전반에는 주요 브랜드가 주로 채널 확장과 시장 증가를 통해 급속한 발전을 이루었습니다. 후반에는 주요 브랜드가 획기적인 성과 성장을 달성하기 위해 카테고리 확장, 가격 확장 및 서비스 프런트엔드에 의존해야 합니다. . 상대적으로 약한 브랜드가 성과 성장을 달성하기 위해 채널 확장에만 의존하는 것은 더 이상 적절하지 않습니다.

그렇다면 약한 중심 브랜드는 어디로 가는 걸까요?

시장 조사에서 저자는 세분화된 분야의 특징적인 경로를 택하는 일부 브랜드가 시장 점유율이 그다지 높지는 않지만 여전히 좋은 성과를 거두고 있음을 발견했습니다. 그러면 약한 중심 브랜드가 이를 통해 배울 수 있습니다."크고 강한" 경로를 따르지 말고 "먼저 강해지고 그 다음에는 더 커져야" 하며 차별화를 모색해야 합니다. , 그래서 집중했습니다.

저자는 선두에 있는 강력한 브랜드와 중간에 있는 약한 브랜드의 발전 경로를 다음과 같이 요약합니다.

현지 브랜드 강화: 브랜드에 대한 대중의 인지도를 높이고 모든 측면에서 채널 침투 및 확장을 수행하며 포괄적으로 단말기 시장 점유율 증가

중국 중부의 취약한 브랜드: 차별화된 브랜드 인지도를 심층 분석하고, 채널 침투에 리소스를 집중하며, 심층적이고 정확한 고객 마케팅.

요컨대, 브랜드 집중도가 점점 높아지는 세라믹 산업의 후반기가 시작되었으며, 이제 강세 중심 브랜드와 약세 중심 브랜드 간의 대결이 펼쳐지는 시점이다. 당연하게도 상위 브랜드는 중급 브랜드를 대거 제거할 것입니다. 상위 브랜드의 엄청난 확장 압력 속에서 살아남을 수 있는 유일한 브랜드는 차별화를 고집하는 브랜드입니다.

아마도 초기에는 세라믹 산업이 이미 자본의 개입으로 이 주제에 대해 이야기해왔고, 산업 개편이 더욱 심화될 것이며 시장은 중심 브랜드를 위한 시간을 많이 남겨두지 않을 것입니다.

2. 연구를 통해 'Donnuo Mengma'를 제외한 업계에서 인정받는 포산의 다른 브랜드는 전국적으로 성공하지 못할 수 있다는 사실을 발견했습니다. 우리가 업계에서 오래되고 큰 브랜드로 간주하는 많은 브랜드가 일부 분야에 속해 있습니다.도시들은 꽤 열악한 상황을 겪고 있습니다.

그 이유는 한편으로는 브랜드 집중도의 영향으로 브랜드 인지도가 실제로 하락하고 있는 반면, 많은 브랜드가 소비자 홍보에는 집중하지 않고 산업 홍보에만 집중하기 때문이기도 합니다.

다른 홈퍼니싱 산업의 발전 역사를 보면, 브랜드가 대중에게 인정받고 수용되기 위해서는 결국 대중 소비자층에 도달해야 합니다. '업계에서 인정받는 브랜드'에서 '소비자가 인정하는 브랜드'로의 브랜드 전환을 미룰 필요는 없습니다. 중국 중부 브랜드의 경우 투자를 늘리고 인기 브랜드 홍보를 잘하는 것이 더욱 필요합니다.

3. 세라믹 타일 산업은 제품의 동질성이 매우 심각합니다. 일반 제품을 만드는 기업도 적시에 브랜드 업그레이드와 채널 확장, 시장 운영을 추진하면 대규모 기업으로 성장할 수 있습니다. 대규모 경로를 택하지 않은 기업은 소비자 세분화, 제품 세분화, 시장 세분화 등 세분화 전략을 모색해야 합니다. 이러한 리듬을 따라잡지 못하면 점차 소외되거나 도태될 것입니다.

이것이 틈새 시장의 전문 브랜드가 더 나은 성과를 거두는 이유입니다. 미래의 세라믹 타일 시장에는 대형 브랜드, 선도 브랜드 또는 전문 브랜드 중 하나를 선택해야 합니다.

넷째, 소비자는 대형 브랜드나 제품 품질 중 어느 하나를 인식하며 중간 가치가 없습니다. 소규모 브랜드는 특징이 없고, 제품 품질에 신경을 쓰지 않으며, 균질성이 높으면 도태됩니다.

조사 결과 현재 소비자 의사결정 집단은 주로 70대, 80대, 90대 세 연령층에 집중되어 있는 것으로 나타났습니다. 이들의 소비 개념은 1970년대에는 브랜드에 초점을 맞춘 반면, 20세 이상 세대는 양극화되어 있습니다. 80년대와 90년대에는 제품 품질과 가격 대비 가치에 더 많은 관심을 기울였습니다.

대리점 정보

브랜드에 대해 이야기한 후 딜러에 대해 이야기해 보겠습니다.

도자기산업 발전 전반기에는 딜러가 업계 판매채널의 80% 이상을 차지했다. 딜러와 세라믹 업체의 관계는 긴밀한 관계라고 할 수 있습니다. 수년간 동고동락하며 상호 성과를 이루며 딜러와 세라믹 업체 간의 깊은 감정도 축적되었습니다.

어떤 경우에도 세라믹 회사는 딜러를 결코 버리지 않을 것입니다! 그렇다면 양측이 지속적으로 win-win할 수 있도록 변화하려면 어떻게 해야 할까요?

1. 다중 카테고리 작업.

다품목 운영이란 딜러들이 세라믹 타일뿐만 아니라 기타 생활용품(또는 기타 부자재)까지 판매하며 상호보완적인 관계를 형성하는 것을 의미합니다.소비자의 원스톱 장식 요구 사항을 충족하기 위해 서로 주문하고 서로의 리소스를 보완합니다.

이는 장식업체가 인기를 끄는 이유와도 일맥상통합니다. 소비자가 건축 자재를 구매할 때 좋은 세라믹 타일을 구입하는 것은 기본적으로 원하는 건축 자재와 스타일 조합을 한 번에 찾을 수 있도록 도와줄 수 있습니다. 동시에 다양한 건축 자재 카테고리가 서로 주문을 가져올 수 있으며 이는 딜러의 비즈니스 범위도 풍부하게 할 것입니다.

이번 터미널에 갔을 때 가장 눈에 띄는 것은 엘리베이터와 타일 판매를 통합한 충칭의 Tongli 대리석 타일 딜러였습니다. 쇼룸까지 완벽하게 일치하여 서로 주문을 받았습니다.

2. 서비스 프런트엔드.

소비자에게 있어서 세라믹 타일은 일생에 한두 번만 집을 꾸미고, 세라믹 타일을 구입하는 경우가 많기 때문에 선택, 구매, 운송, 포장 등의 서비스는 빈도가 낮은 소비재입니다. 세라믹 타일의 반환 및 유지 관리는 진지하게 받아들이십시오.

세라믹 회사와 딜러에게 세라믹 타일은 결과를 얻으려면 나중에 포장해야 하는 반제품입니다. 사실 이는 세라믹 타일이 전자상거래 분야에서 그다지 좋은 성과를 내지 못하는 이유이기도 합니다.

모두가 상대적으로 동질적인 제품을 판매할 때 소비자의 문제점을 해결하는 서비스 요소가 두드러집니다.

청두와 충칭에서 조사한 결과, 저자는 많은 딜러들이 서비스에 대해 이야기할 때 단순히 고객에 대한 서비스 태도로 생각한다는 사실을 발견했습니다. 실제로는 그렇지 않습니다. 세라믹 타일 판매 전, 판매 중, 판매 후 서비스가 많이 있습니다. 이러한 링크에서 좋은 서비스를 제공하면 빠르게 시장을 확보하고 사용자를 확보하며 평판을 얻을 수 있습니다. 우리는 제품을 약화시키고 서비스를 강화할 것입니다. 모든 대리점이 우리의 서비스 매장이 될 것입니다. 그래야만 서비스 반경을 강화하고 신속한 대응을 통해 소비자가 안심하고 구매하고 사용할 수 있으며 품질과 안전성도 확보할 수 있습니다.

여기에는 원래 딜러가 아닌 브랜드 본사에 속했던 많은 서비스가 포함되므로 이를 '서비스 프런트엔드'라고 부릅니다.

조사 결과 Chongqing Nobel Ceramic Tile에서 제공하는 완제품 배송과 Chongqing Jinyi Ceramic Tile에서 제공하는 보증 카드가 더 나은 서비스 중 일부라는 사실을 발견했습니다.

3. 제품 라인은 상호보완적입니다.

방문 과정에서 일부 딜러들은 두 브랜드를 대표하는 새로운 방식을 찾은 것을 발견했는데, 그 중 하나는 중저가 라인에서 인기 있는 브랜드이고, 다른 하나는 독특한 브랜드로 "'고정밀' 조합.

이것은 실제로 보완적인 제품 라인입니다.

실제 판매 단말기에서는 브랜드에 의존하는 소비자도 있고, 제품 선호도에 의존하는 소비자도 있습니다. 그러나 동질성이 심각한 단일 인기 브랜드는 선두 브랜드와 경쟁할 때 강력한 경쟁력을 갖지 못하는 경우가 많습니다. 이때 전문 브랜드를 대표한다면 고객의 가려움을 더 쉽게 파악하고 고객을 머물게 할 수 있으며 결국에는 두 매장은 고객의 원스톱 구매 요구를 충족시키기 위해 서로 보완합니다.

이는 딜러들이 시장에서 경쟁할 수 있는 매우 효과적인 수단이라고 볼 수 있습니다.

예를 들어 충칭의 세라믹 타일 딜러인 Mr. Zhou Zhiye는 서로 보완하고 빛나는 두 브랜드의 더글러스 타일과 SK(Shenke) 타일도 대표하고 있습니다.

4. 중앙 창고 모드 작동.

중앙창고 모델의 운영에는 세라믹 타일 브랜드 본사와 딜러의 유기적인 운영이 필요합니다. 본사 단독으로 중앙창고를 설치하는 것은 형식적인 것에 불과하고 관리가 어려울 수 있으며, 실제 중앙창고와 같은 효과를 얻을 수 없습니다. 그러나 세라믹 업체가 특정 지역에 중앙창고를 설치하고 딜러가 참여할 수 있도록 하는 경우에는 관리에서는 절반의 노력으로 두 배의 결과를 얻을 수 있습니다.

중앙 창고를 설정하면 세 가지 주요 이점이 있습니다. 첫째, 상품을 신속하게 배송하고, 시장 기회를 포착하며, 딜러가 단기적이고 균일한 판매를 달성하는 데 도움이 됩니다. 둘째, 제품 손상을 줄이는 등 딜러 비즈니스 위험을 효과적으로 줄일 수 있습니다. 운송으로 인한 재고 압박 완화, 딜러가 가볍게 포장하고 시장 경쟁에 완전히 참여할 수 있도록 지원합니다. 셋째, 딜러가 엔지니어링 채널에서 경쟁 우위를 확보하도록 돕습니다.

세라믹 타일 브랜드의 경우 중앙 창고를 설정하는 것이 필수적이며 딜러에게도 책임 있는 접근 방식입니다.

위 내용은 딜러가 시장 및 업계 변화에 대응하기 위한 4가지 측면입니다. 그 밖에도 대규모 비즈니스 모델, 업계 간 제휴 운영, 신규 소매점의 활발한 개발 등 다양한 방법이 있습니다. 그러나 예외 없이 모두 세라믹 타일 브랜드 본사와 딜러가 함께 변화를 추구하고 함께 승리하기 위해 노력해야 합니다.

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저자:류시